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Affermazione provocatoria ma, in realtà, evidenzia una dinamica spesso ricorrente tra le agenzie di comunicazione e i loro clienti.

Questo articolo, chiaramente, non vuole andare a colpire il buon lavoro di quelle agenzie capaci di sfruttare le potenzialità di LinkedIn in modo corretto, adattandole alle esigenze dei loro clienti, bensì rivolgersi a tutte quelle aziende “scottate” dal metodo “fordista-catena-di-montaggio” di alcune realtà nel campo del marketing e della comunicazione.

Vediamo insieme quali sono questi 5 errori tipici delle agenzie:

  1. Considerare LinkedIn un social come tutti gli altri.

Non diversificarne la strategia e adattare solo logiche di Marketing.

Uno dei primi errori che si fanno è quello di voler o poter applicare le stesse dinamiche e/o strategie funzionanti su altri canali social o digital su LinkedIn.

Linea editoriale, contenuti, post, gestione della pagina aziendale e ci si scorda dell’asset più importante: le persone e i loro profili LinkedIn.

La cosa più importante su questa piattaforma sono le persone, non le pagine aziendali (che rimangono comunque un ottimo asset).

Bisogna immaginare questa piattaforma più sotto un’ottica commerciale e di networking invece che esclusivamente di Marketing.

LinkedIn funziona se le persone si relazionano tra di loro in modo professionale, a partire da un profilo corretto e legato alle caratteristiche del singolo.

  1. Cercare di raggiungere follower o di aumentare la visibilità.

Scambiare il mezzo per gli obiettivi

Il secondo errore è quello che l’unico risultato ottenibile per i loro clienti siano i follower della pagina aziendale.

Errato. Anzi, limitante.

I follower e/o la visibilità sono dei mezzi, non degli obiettivi. Gli obiettivi raggiungibili su LinkedIn sono altri.

Quali?

Il risultato migliore possibile sono nuovi contatti e/o nuovi clienti. Sviluppando una strategia di relazione e non di messaggistica a freddo.

  1. Usare i “bot” per ottenere contatti qualificati e alti

Puntare sulla quantità invece che sulla qualità

E qui arriviamo al terzo errore. Applicare strategie che usano “bot” (software automatici che fungono da risponditori o iniziatori di conversazioni) anche su LinkedIn. Un sistema spesso proposto in questo caso da quelle persone che pensano di ottenere gli stessi risultati avuti su Facebook o su Instagram anche su LinkedIn.

Qui con questa strategia possiamo rischiare di bruciarci i contatti “alti”, i decision maker aziendali.

Con conseguenti danni all’immagine dell’azienda che adotta questa strategia.

Chiaramente se parliamo di contatti e di risultati sul mass market, questo sistema risulta spesso efficace, ma cercare il contatto mass market su LinkedIn significa sottostimare e non sfruttare pienamente la piattaforma. LinkedIn = ponte tra voi e i decision maker aziendali.

  1. Attivare campagne pubblicitarie inefficaci

Budget media piccolissimo, targetizzazione non opportuna

Altra osservazione che spesso mi fanno i clienti “scottati” da strategie poco lungimiranti o attente è quella legata alla:

Non funziona! Non si riesce a raggiungere il target! Non ho ottenuto contatti!

E io faccio sempre le stesse domande:

come avete “targhettizzato” il pubblico? Quanto spendete al mese?

Il più delle volte mi rispondono che il budget media mensile è di 200-500 euro. Mensile. Magari condiviso anche su altri social.

Su LinkedIn per ottenere risultati con la pubblicità è necessario investire mediamente 1.500 euro al mese (per ottenere risultati…). I costi sono molto più alti, perché il target è estremamente più qualificato e più targetizzabile sotto il profilo B2B rispetto ad altri canali.

Spesso questa dinamica nasconde, in realtà, la paura di dire ai clienti che LinkedIn è un investimento oneroso.

  1. Non riuscire a quantificare e qualificare bene il target su LinkedIn

Saper usare bene le booleane e i filtri di ricerca del Sales Navigator

L’ultimo errore tipico è legato ad una dinamica:  spesso le agenzie non sanno che i clienti vogliono sapere quanto target/prospect/clienti del loro settore sia presente su LinkedIn.

Perché è importante “quantificare” e “qualificare”?

Perché sapere la reale entità del target significa capire se la piattaforma può essere realmente oggetto di investimento o meno.

E quale servizio migliore se non quello di una mappatura del target attraverso uno strumento d’intelligence come il Sales Navigator?

Il Sales Navigator, infatti, grazie a strumenti di ricerca complessi come le formule booleane o i filtri a disposizione, permette una definizione del target in maniera chirurgica e definitiva, cosa non ottenibile con il profilo LinkedIn base o con altri social.

Voi sapreste definire il numero esatto di imprenditori di aziende dalle 51 alle 200 persone della provincia di Milano in specifici settori? E avere la possibilità di ottenere il contatto diretto?

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