La valigia del commerciale: cross selling & upselling

Corso on line per conoscere le due strategie di vendita che possono portare enormi benefici

Il corso è fruibile in modalità live streaming
Comodamente seduto al tuo Pc, potrai partecipare alla diretta on line e interagire con il docente, come se fossi in aula

Dove e quando

CORSO ON LINE

Data: 20 e 27 aprile 2022

Ore: 9-13

Durata

8 ore

Quota di iscrizione

Prezzo Iva esclusa

350 € (+Iva 22%)

  • In caso di iscrizioni aziendali multiple, è previsto uno sconto del 10% a partire dalla seconda quota di partecipazione
  • I clienti esistenti sono una fonte importante di nuovo business, perché ci conoscono già. La porta è già aperta. Ma come uscire dall’abitudine e proporre qualcosa di diverso o di valore più alto?
  • Cross selling e upselling sono attività più faticose e richiedono energia e un metodo preciso: come identificare le opportunità?
  • Cross selling: come identificare eventuali bisogni diversi all’interno della stessa azienda cliente?
  • Quali sono gli step concettuali per la vendita sostitutiva (upselling)?
  • Perché l’upselling è a volte percepito come rischioso anche dal venditore stesso e come deve essere inquadrato per abbassare il rischio percepito?

Upselling (vendita sostitutiva su un prodotto/servizio di maggior valore) e Cross selling (vendere ai clienti esistenti qualcosa di diverso) sono due strategie di vendita che possono portare enormi benefici.

Questo corso ti spiegherà come usarle al meglio!

DESTINATARI

Venditori e responsabili commerciali.

CONTENUTI

Lezione frontale + esercitazioni

  • Upsell e cross sell: definizione e finalità
  • Prepararsi: come individuare i clienti più sensibili al cross sell  / upsell – criteri di segmentazione del target
  • Esercitazione: caso aziendale di discussione a gruppi
  • Cambiare il messaggio di vendita: perché lo stesso approccio potrebbe non andare bene in caso di prodotti diversi
  • Upselling/downselling: valorizzare il differenziale tra prodotto “super” e “basic”
  • Esercitazione: caso di discussione a gruppi
  • Intelligenza emotiva lato venditore e lato buyer: Il rischio percepito nella vendita e nell’acquisto sostitutivo; indizi, diagnosi e possibili metodi per affrontarlo
  • Identificare bisogni diversi: le domande di esplorazione
  • Upselling: prima di convincere il cliente devo convincere me stesso
  • Spunti per il Sales Manager: Come promuovere l’upselling e il cross selling nella rete di vendita: KPI e riunioni commerciali
  • Il riconoscimento del successo nell’upselling: importanza motivazionale e pratica
LA DOCENTE

LA DOCENTE

Cristina Mariani

Laureata con lode in Economia, poi imprenditrice, ora consulente e docente in area commerciale, marketing e comunicazione.

Più in dettaglio si occupa di vendite, marketing, comunicazione, customer experience, pricing, business writing.

Professore a contratto nel master post laurea “Account e Sales Management. Tecniche di gestione e negoziazione applicate alle vendite” ALMED – Alta Scuola dell’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano.

Dal 2012 Direttore editoriale della collana “Impresa Diretta”, per la casa editrice Franco Angeli, con 7 libri pubblicati. Giornalista iscritta all’Ordine.

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