La valigia del commerciale: cross selling & upselling
Corso on line per conoscere le due strategie di vendita che possono portare enormi benefici
Il corso è fruibile in modalità live streaming
Comodamente seduto al tuo Pc, potrai partecipare alla diretta on line e interagire con il docente, come se fossi in aula
Dove e quando
CORSO ON LINE
Data: 20 e 27 aprile 2022
Ore: 9-13
Durata
8 ore
Quota di iscrizione
Prezzo Iva esclusa
350 € (+Iva 22%)
- In caso di iscrizioni aziendali multiple, è previsto uno sconto del 10% a partire dalla seconda quota di partecipazione
- I clienti esistenti sono una fonte importante di nuovo business, perché ci conoscono già. La porta è già aperta. Ma come uscire dall’abitudine e proporre qualcosa di diverso o di valore più alto?
- Cross selling e upselling sono attività più faticose e richiedono energia e un metodo preciso: come identificare le opportunità?
- Cross selling: come identificare eventuali bisogni diversi all’interno della stessa azienda cliente?
- Quali sono gli step concettuali per la vendita sostitutiva (upselling)?
- Perché l’upselling è a volte percepito come rischioso anche dal venditore stesso e come deve essere inquadrato per abbassare il rischio percepito?
Upselling (vendita sostitutiva su un prodotto/servizio di maggior valore) e Cross selling (vendere ai clienti esistenti qualcosa di diverso) sono due strategie di vendita che possono portare enormi benefici.
Questo corso ti spiegherà come usarle al meglio!
DESTINATARI
Venditori e responsabili commerciali.
CONTENUTI
Lezione frontale + esercitazioni
- Upsell e cross sell: definizione e finalità
- Prepararsi: come individuare i clienti più sensibili al cross sell / upsell – criteri di segmentazione del target
- Esercitazione: caso aziendale di discussione a gruppi
- Cambiare il messaggio di vendita: perché lo stesso approccio potrebbe non andare bene in caso di prodotti diversi
- Upselling/downselling: valorizzare il differenziale tra prodotto “super” e “basic”
- Esercitazione: caso di discussione a gruppi
- Intelligenza emotiva lato venditore e lato buyer: Il rischio percepito nella vendita e nell’acquisto sostitutivo; indizi, diagnosi e possibili metodi per affrontarlo
- Identificare bisogni diversi: le domande di esplorazione
- Upselling: prima di convincere il cliente devo convincere me stesso
- Spunti per il Sales Manager: Come promuovere l’upselling e il cross selling nella rete di vendita: KPI e riunioni commerciali
- Il riconoscimento del successo nell’upselling: importanza motivazionale e pratica
LA DOCENTE
Cristina Mariani
Laureata con lode in Economia, poi imprenditrice, ora consulente e docente in area commerciale, marketing e comunicazione.
Più in dettaglio si occupa di vendite, marketing, comunicazione, customer experience, pricing, business writing.
Professore a contratto nel master post laurea “Account e Sales Management. Tecniche di gestione e negoziazione applicate alle vendite” ALMED – Alta Scuola dell’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano.
Dal 2012 Direttore editoriale della collana “Impresa Diretta”, per la casa editrice Franco Angeli, con 7 libri pubblicati. Giornalista iscritta all’Ordine.
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