In un contesto globale come quello economico attuale, è normale che un prodotto sia fabbricato, immagazzinato, distribuito e, poi, utilizzato in una diversa località, addirittura in un altro continente. Supponiamo, però, che un magazzino improvvisamente non sia più disponibile o una fabbrica venga chiusa a causa di un lockdown legato alla pandemia. In questo caso, si genera il rischio che i livelli di produzione non siano in grado di soddisfare la domanda, con un impatto negativo sul canale di vendita.

Sono passati due anni dall’inizio della pandemia e, sebbene la maggior parte degli impianti di produzione sia di nuovo in funzione, rimangono ripercussioni importanti. In particolare, i ritardi in tutta la catena di approvvigionamento globale, che hanno causato carenza di componenti, trasporti e manodopera, portando a riduzioni della produzione e alla riprogrammazione delle consegne, nonché a un aumento dei costi, poiché la domanda spinge i prezzi verso l’alto a livello di supply chain, trasporto e produzione. Si tratta di sfide che non si risolveranno da un giorno all’altro ed è probabile che l’intera supply chain rimarrà sottoposta a un’immensa pressione fino al 2022.

Ma cosa abbiamo imparato durante questo periodo e in che misura abbiamo capito come mitigare l’impatto di queste sfide e aiutare a garantire la continuità del business nel canale?

Longevità integrata

Una decisione che i partner di canale possono prendere attivamente è quella di fornire ai loro clienti prodotti progettati per durare nel tempo, risultando robusti e durevoli. Con questo presupposto, i dispositivi garantiscono un ciclo di vita maggiore e meno probabilità di guasti con conseguenti interventi di riparazione, riducendo quindi la possibilità che i clienti debbano sostituire urgentemente i loro device durante periodi caratterizzati da scarsa fornitura. Inoltre, in caso di dispositivi intelligenti connessi al cloud, clienti e partner potranno prevedere il momento in cui potrebbe sorgere la necessità di sostituire le soluzioni hardware, semplificando ulteriormente il processo decisionale.

Ricondizionamento

Integrare la solidità già in fase di progettazione non è comunque l’unico modo per prolungare la vita di un dispositivo. Forse il settore non ne è ancora perfettamente consapevole, ma un consolidato mercato di ricondizionamento consentirebbe ai dispositivi ricondizionati certificati di rappresentare una valida alternativa a quelli nuovi, e affinché questo avvenga, i prodotti dovranno essere modulari, in modo che un dispositivo a fine vita possa essere aggiornato con i firmware e software più recenti, così come le ultime funzionalità di sicurezza. Inoltre, anche i pezzi di ricambio, che rappresentano uno dei maggiori elementi di costo della rigenerazione, dovranno essere progettati per assicurare una maggiore durata. Quando tutto questo avverrà, il modello di business del ricondizionamento diventerà molto più attraente per gli OEM, i rivenditori, i clienti e recycler che, nell’incertezza di una pandemia, potrebbero avere sedi maggiormente localizzate ed essere così in grado di rimanere operativi.

Gestione da remoto

Essere in grado di gestire i dispositivi da remoto è cruciale in periodi come questo. Se i dispositivi sono collegati tramite piattaforme cloud, molti servizi potranno, infatti, essere forniti senza che i tecnici siano fisicamente sul posto. Questo non è solo più sicuro per il personale, ma rappresenta anche un modo efficiente per eseguire manutenzione e aggiornamenti.

Le piattaforme cloud permettono inoltre l’installazione da remoto di firmware e aggiornamenti di sicurezza, così come l’aggiunta di nuovi servizi e soluzioni, la regolazione delle impostazioni e la risoluzione dei problemi, mentre l’acquisizione e l’analisi dei dati rendono possibile una visione in tempo reale data-driven, che può fornire diagnostica e analisi predittiva, nonché avvisi su potenziali problemi e sullo stato dei materiali di consumo. Tutte queste funzionalità aiutano ad anticipare e a prevenire le carenze prima che accadano, eliminando la necessità di dover effettuare costose visite on site.

Scelta del vendor

Quando si verifica uno sconvolgimento dei normali schemi di business, è una buona idea per i partner lavorare con vendor che siano il più possibile isolati dalle problematiche della supply chain. I global supplier in questo senso hanno un vantaggio, poiché possono distribuire i processi di produzione tra le loro molteplici sedi che, pur essendo dedicate a un uso specifico durante i periodi cosiddetti “normali”, possono essere ricalibrate come richiesto. Più grande è l’azienda, migliore è la sua visione di ciò che sta accadendo all’interno della propria catena di fornitura, con la conseguente capacità di condividere aggiornamenti preziosi ed essere ben posizionati per prendere decisioni e assistere i loro partner di canale.

Ma per ridurre, soprattutto, la dipendenza dai fornitori, un vendor dovrebbe essere il proprietario della sua tecnologia chiave, riuscendo così ad apportare autonomamente modifiche al design se necessario, ad adattarsi a più ampie interruzioni della supply chain e continuare a rifornire il proprio canale di vendita.

Partnership

I vendor dovrebbero essere felici di poter contare su un appoggio in tempi di crisi, e i loro partner di canale devono sapere che possono condividere le loro preoccupazioni apertamente e con onestà. Per questo i migliori programmi dedicati ai partner dovranno fornire risorse e strumenti per la formazione e il marketing, oltre a prevedere idee innovative per rafforzare le relazioni con i clienti, come il posizionamento dei partner in qualità di esperti del settore a cui rivolgersi per le soluzioni.

Una stretta collaborazione tra vendor tecnologici e partner di canale può aiutare a mitigare le attuali sfide della catena di fornitura e fornire la base di fiducia necessaria per affrontare qualsiasi cosa riservi il futuro.

Photo by Jacques Dillies on Unsplash

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