Lavorare su commessa e salvare i margini
Vendere – Lanciare – Gestire
3 corsi di formazione specifici per le aziende che avviano la produzione su richiesta del cliente e vogliono capire come tenere sotto controllo obiettivi, margini e risultati
I corsi sono fruibili in modalità live streaming
Comodamente seduto al tuo Pc, potrai partecipare alla diretta on line e interagire con il docente, come se fossi in aula
Dove e quando
CORSI ON LINE
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Durata
24 ore (6 moduli da 4 ore, uno a settimana)
Calendario
- 18 ottobre 2022, ore 9-13
- 26 ottobre 2022, ore 9-13
- 10 novembre 2022, ore 9-13
- 15 novembre 2022, ore 14-18
- 22 novembre 2022, ore 14-18
- 29 novembre 2022, ore 9-13
Quota di iscrizione
Prezzo Iva esclusa
950 € (+Iva 22%)
- In caso di iscrizioni aziendali multiple, è previsto uno sconto del 10% a partire dalla seconda quota di partecipazione
PRESENTAZIONE DEL CORSO
Le aziende che lavorano su commessa hanno esigenze particolari: il ciclo di vendita ha una durata temporale superiore; calcolare prezzi e margini è più difficile; una volta acquisito l’ordine e lanciata la commessa, è necessario tenere sotto controllo aspetti diversi e coordinare più funzioni, che devono collaborare in modo dinamico per reagire alle variabili del mercato, del cliente, e anche a quelle interne.
Ci sono passaggi delicati da gestire, come il trasferimento delle informazioni dalla funzione commerciale, che ha venduto, alla funzione acquisti che deve reperire i componenti (Handover).
Questo è un percorso dedicato alle aziende che lavorano in un certo senso “su misura”: cioè su specifica richiesta del cliente.
GESTIRE
Dal progetto all’analisi dei margini
Domande
- Come capire se una commessa è profittevole?
- Come gestire pagamenti e incassi per evitare ” il rosso” in cassa?
- Come svolgere controlli di avanzamento per evitare le sorprese?
- Come tamponare le eventuali perdite di margine per salvaguardare la profittabilità?
Contenuti
- Lavorazioni su commessa: una definizione non sempre scontata
- Una commessa è prima di tutto un progetto: come gestirlo?
- Il controllo di gestione nelle produzioni su commessa: aspetti pratici e casi di discussione
- Commesse e pricing: come impostare un preventivo
- Dal budget di commessa al budget aziendale
- L’ analisi degli scostamenti: perché le previsioni raramente si azzeccano con assoluta esattezza
- Le responsabilità organizzative del controllo di commessa: governare la complessità
Durata
8 ore
Calendario
- 18 ottobre 2022, ore 9-13
- 26 ottobre 2022, ore 9-13
Docente
Patrizia Saviolo
VENDERE
Individuare, comunicare, paragonare il valore
Domande
- Quanto vale davvero il mio prodotto?
- Come far capire il valore a chi non è un tecnico?
- Come rilevare i veri bisogni del cliente?
- Come capire le priorità del cliente?
- Come distinguersi dalla concorrenza aiutando il cliente a vedere e capire le vere differenze?
Contenuti
- Oltre la solita scheda tecnica: la tabellina CVB su 3 colonne – per esprimere al meglio Caratteristiche- Vantaggi del prodotto e i relativi Benefici per il cliente
- Chi apprezza il beneficio: ufficio acquisti, ufficio tecnico, utilizzatore? Interlocutori diversi, benefici diversi: la quarta colonna della CVB
- Le 4 categorie di benefici: efficacia, efficienza, sicurezza, sostenibilità Comunicare il valore: rappresentazioni grafiche della tabellina CVB per preparare le trattative commerciali
- Il prezzo del mio prodotto è davvero più alto della concorrenza? Come stimare le differenze tra prodotti comparabili grazie all’analisi Fishbein Prezzi e concorrenza: il valore economico totale (macchinario, ricambi, consumi, ecc.)
- La CVB comparativa (rispetto alla concorrenza)
Durata
8 ore
Calendario
- 10 novembre 2022, ore 9-13
- 15 novembre 2022, ore 14-18
Docente
Cristina Mariani
LANCIARE
Il passaggio di consegne sales/ acquisti
Domande
- Come assicurarsi che le richieste del cliente siano state accuratamente rilevate e trasferite?
- Quali checklist compilare subito dopo il lancio della commessa?
- Come evitare ritardi ed extracosti “da malintesi”?
- Come condividere le responsabilità esecutive?
Contenuti
- Come gestire lo scambio di informazioni di progetto da Sales a Procurement, in modo chiaro, conciso e in forma accessibile con passaggi di consegna organizzati e ben strutturati
- L’importanza del timing; anticipare l’handover in fase di predefinizione per prevenire problematiche della fase di esecuzione
- Come svolgere un’analisi contrattuale per rilevare criticità, risolvere problemi realizzativi e programmare interventi di maintenance ad hoc
- Impostare note di consegna con informazioni formalizzate e non presunte: l’elenco delle tappe principali e dei futuri check point ( comprese le riunioni di aggiornamento del team e dello stato), rapporti di stato di avanzamento (inclusi gli ultimi verbali della riunione del progetto), le preferenze del cliente, le attese, i vincoli e le criticità della fase esecutiva e di approvvigionamento
Durata
8 ore
Calendario
- 22 novembre 2022, ore 14-18
- 29 novembre 2022, ore 9-13
Docente
Federica Dallanoce
LA DOCENTE
Cristina Mariani
Professore a contratto presso il Master “Account & Sales Management” per l’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano.
Consulente e docente, supporta le aziende in area commerciale (marketing, vendite, customer experience, business writing) oltre che per pricing e controllo del cash flow. Laureata con lode in Economia (Università Bocconi di Milano) nel 1987 con specializzazione Amministrazione e Controllo, imprenditrice per 15 anni, libera professionista dal 2005.
Autrice di 7 libri tra cui Pricing – Come gestire l’aumento dei prezzi (2022). Giornalista e Direttore editoriale della collana Impresa Diretta per la casa editrice Franco Angeli.
LA DOCENTE
Federica Dallanoce
Vice Presidente ADACI (Associazione Italiana Acquisti e Supply Management). Dopo una Laurea in Economia Aziendale a Parma, a 25 anni entra nel Gruppo Fiat Industrial (CNH) e fin da subito assume responsabilità crescenti che le permettono, in appena 11 anni, di costruire un importante e brillante profilo nel Corporate Control.
Quest’attività l’ha direttamente coinvolta nell’ area Industrial Operations, in tutte le sue funzioni: oltre che nel Finance, dal Commerciale al Marketing. Membro del Consiglio Nazionale ADACI. Docente CUOA, collabora con Università di Padova e Bologna Business School.
LA DOCENTE
Patrizia Saviolo
Docente e consulente di direzione, tra i suoi clienti startup e PMI. Patrizia collabora anche con Back To Work, piattaforma leader di crowdfunding, e si occupa di temi di finanza d’impresa, controllo e strategia.
Ha una laurea con lode in Economia e Commercio conseguita presso l’Università Statale di Torino ed è CFA Charterholder.
È Regular Member di CFA Society Italy. Ha al suo attivo svariate pubblicazioni sia in Italia che all’estero ed è coautrice di libri su temi di strategia e finanza.
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