Come si crea e gestisce un team di vendite interno

Corso on line - Aumenta l’efficacia e l’efficienza del tuo processo di vendita B2B con le inside sales

Il corso è fruibile in modalità live streaming

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Grazie anche alla “sales technology” che ci ha inondati di strumenti a supporto del remote selling, le vendite interne o inside sales rappresentano oggi il modello di vendita principale nell’ambito del B2B.

Il venditore inside – chiamato così per distinguerlo dal commerciale sul campo, definito on field – svolge le stesse attività del venditore tradizionale (e, come questo, è interno all’azienda), ma lo fa in maniera diversa e cioè attraverso l’uso degli strumenti digitali e l’utilizzo di un processo chiaro e scientifico.

Le vendite interne vengono condotte interamente da remoto: il commerciale lavora con i potenziali clienti guidandoli nel processo d’acquisto senza spostarsi dall’ufficio. In questo modo i rappresentanti possono dedicare più tempo all’attività di relazione con i prospect, risparmiando il tempo impiegato per spostarsi fisicamente da un luogo all’altro.

Un modello di successo

  • Circa il 45% dei sales representative in USA sono inside
  • Il modello inside sales sta registrando un tasso di crescita medio del 7,5 per cento, rispetto allo 0,5 per cento delle vendite esterne (escluse le vendite retail)
  • Nel settore della tecnologia, tra le grandi aziende, quasi il 40% prevede di spostare le risorse dalle vendite esterne a quelle interne
  • Una rete inside costa dal 40% al 90% in meno di una on field
  • Solo il 30% dei clienti vogliono incontrare l’agente di persona
  • I reparti vendite basati prevalentemente su inside sales hanno chiuso il 42,5% in più di accordi, lasciato il 10,2% in più di messaggi vocali e inviato l’8,8% in più di email rispetto ai reparti vendite basati prevalentemente su outside sales

Fonti: Hubspot, McKinsey, Xant, Oldroyd, Albrecht et al.

OBIETTIVI

Questo corso – riservato a un massimo di 15 partecipanti – ti permetterà di:

  • acquisire le conoscenze per gestire la sales trasformation in un nuovo contesto digitale;
  • acquisire le conoscenze per disegnare, costruire, gestire, un team di vendita da remoto;
  • acquisire le conoscenze per avere un pieno controllo del processo commerciale e dei relativi KPI.
 
 
 
 

CONTENUTI

  • 4 I della Sales transformation: involvement, interfunctional alignment, ICT
  • I benefit del modello inside sales
  • Ripensare e disegnare il processo di vendita
  • Le 4 tipologie di inside sales
  • La costruzione di un team interno:
    • recruiting e selezione
    • costruire le competenze: formazione e affiancamento
    • empowerment: chiarezza nelle aspettative, KPI e confronto
  • Trasformare un processo da on field a inside
  • Sales process: dal bisogno alla demo alla chiusura
  • Gli strumenti IT a supporto delle inside sales
  • Dai KPI alla motivazione
IL DOCENTE

IL DOCENTE

Silvio Cardinali

Vice Presidente presso SGBED – The Society for Global Business & Economic Development. Professore Associato di Marketing e Comunicazione all’Università Politecnica delle Marche e Docente LUISS Business school.

IL DOCENTE

IL DOCENTE

Zeffirino Perini

Imprenditore, innovatore e speakers. CEO, Direttore Marketing and Sales di TeamSystem Communication.

IL DOCENTE

IL DOCENTE

Amedeo Benemia

Direct Channel Manager presso VOIspeed e Direttore commerciale di Inside Sales Italia.

IL DOCENTE

IL DOCENTE

Lorenzo Governatori

Consulente di inside sales.

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CORSO ON LINE

Prima sessione
17 giugno 2021
ore 9:00-12:00

Seconda sessione
23 giugno 2021
ore 9:00-12:00

Terza sessione
25 giugno 2021 
ore 9:00-12:00

 
 
 
9 ore
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